"Kumikata" | El blog de TKHG

A partir del momento en que nacemos empezamos a negociar. Damos y recibimos de acuerdo a la capacidad de negociación que se tenga, el tipo de relación, el grado de confianza, el contexto y las emociones que reinen entre los participantes. Quizás esa sea la razón por la cual es usual creer que no se necesitan adquirir conocimientos en la materia para lograr los resultados esperados. La realidad es que muchas veces no contamos con las técnicas adecuadas, subestimamos al adversario y no vemos el problema a resolver en su real dimensión (actual y futura), a partir de esto, no es raro encontrarnos con fracasos y frustraciones. La pregunta es qué debería hacerse para mejorar la performance y así obtener logros acordes a expectativas. Aquí le acerco algunos consejos. • Prepárese. Una negociación podría asimilarse a un combate entre partes que desean obtener beneficios de la misma. En forma proporcional a la importancia del problema a resolver o el beneficio buscado deberá considerar el prepar

Agradezco la oportunidad de escribir este artículo invitado para hablar sobre un tema de mucha importancia para todas esas pymes que no suelen establecer relaciones sólidas son sus clientes mediante premiar su lealtad. Premiar o no premiar la lealtad de los clientes, es una disyuntiva y un desafío que muchas pymes ni siquiera toman en cuenta. Debes saber que premiar la lealtad de los clientes puede ser un factor decisivo para construir relaciones sólidas, de alto valor y largo plazo con nuestros consumidores y que al mismo tiempo puede ser un detonante para incrementar las ventas en tu pyme. Por todo lo anterior, he venido a presentarles tres formas distintas para premiar la lealtad que los clientes tienen hacia nuestras marcas 1. Crea una tarjeta de cliente frecuente. Una tarjeta de cliente frecuente debe contener promociones exclusivas para los usuarios que más aprecian comprar en tu pyme, debes enfocarte en ofrecer promociones verdaderamente agresivas y de alto valor para los clien

La inducción en la venta : El señor Juan Peña me consulta acerca de si se puede mejorar la capacidad de inducción al potencial cliente a fin de dirigirlo hacia la compra y si esta acción es correcta y ética. La capacidad de influir, persuadir, motivar e inducir la tienen todas las personas dada su condición de animal social. La socialización exige la interacción y de ello surge la relación entre pares y la posibilidad de afectar el comportamiento de éstos. Pero eso no implica que todos dispongan de igual capacidad; como todo en la vida, el mayor nivel se alcanza mediante el aprendizaje y perfeccionamiento del conocimiento de la naturaleza humana, el uso de técnicas y procesos acordes. Dicho esto, cabe plantear si la influencia o la inducción resulta una manipulación. Fuera de discusiones semánticas o de significantes, la gran diferencia radica en si se tiene o no en cuenta los intereses del otro. Contemplado éstos, la inducción o influencia, si bien intenta un cambio del cliente hacia

El merchandising es una herramienta de la mezcla de promoción conformada por técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta. Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean más atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa. Veamos algunos de los elementos del merchandising: Exhibición de productos Una exhibición de los productos dentro del establecimiento que implique ubicarlos de tal manera que sean lo más atractivos y llamativos posible para el consumidor es una de las principales formas de hacer merchandising. Una buena exhibición de productos también podría implicar: • Ubicarlos estratégicamente, por ejemplo, teniendo en cuenta las compras

Muchas veces la necesidad de pensar en salidas milagrosas de profundas crisis empresarias hace pensar que el marketing todo lo puede. Más allá de ser un enamorado del tema debo señalar que el marketing no es el campo de los milagros sino el de las realidades conducentes. Aunque parezca tonto, este tópico lo tuve que tratar en una reunión con un potencial cliente que atravesaba grandes problemas y que suponía que al contratarme e ingresar al mundo del marketing lo haría vivir en prosperidad por arte de magia. En nuestro país es típico escuchar en una mesa de bar desde el como resolver la crisis económica mundial, tratamientos con célula madre, dirigir a la selección nacional, ser feliz en el matrimonio, educar a los hijos, definir las causas de último accidente aéreo, etc., etc., todo en el mismo momento y dicho por tres o cuatro personas con empleos llanos y por supuesto, todos sin conocimiento profesional alguno. El estudiar o simplemente el leer, implica un esfuerzo que no todos qu

Me es fácil recordar los gestos del señor Alberto Ricci cuando en una disertación que he brindado y dentro de su absoluta lógica y total incredibilidad, debió admitir que sus clientes y aún él compraban productos sin una razón aparente. Se asombró al saber que aproximadamente el 65% de las decisiones de compra se llevan a cabo en el punto de venta; el entender la famosa “compra por impulso” -compras que se hacen “sin pensar” y que representan, aproximadamente, el 30% del total adquirido- y la causa del porque un 40% de la gente expresa que suele gastar más de lo que había previsto antes del ingreso al local. Sucede para el empresario PyME las “emociones”, por lo general, representan cuestiones que nada tienen que ver con su negocio. En el artículo “Decisión irracional; justificación racional” (ver http://www.infocomercial.com/n/decision-irracional;-justificacion-racional-_41331_3.php) ya hablamos sobre el “homo economicus” y la caducidad de esa teoría, no obstante, su facilidad de

Hace muy poco escribí el artículo “Hablando sin decir palabras” (http://www.infocomercial.com/n/hablando-sin-decir-palabras_47109_3.php) y he recibido varios mails pidiéndome más consejos sobre el tema. Resulta una cuestión apasionante dado que frente al supuesto que las personas saben lo que comunican y que mayoritariamente lo hacen mediante la palabra, observamos que estas solo representa un 7% del mensaje y que gracias al cuerpo, tono de voz, gestos, etc. se dice mucho más de lo que se cree y se quiere decir. Si se piensa que una persona puede producir 700 mil signos físicos diferentes (Mario Pei) y que en la cara se han identificado 250 mil expresiones distintas (Birdwhistell) lo dicho no es tan difícil de comprender. Este es un tema bastante nuevo y muy basto para poder decir que esta suficientemente estudiado ya que solo se ha catalogado 5.000 gestos y cerca de 1.000 posturas distintas así que queda un largo trecho por recorrer. Muchos gestos y posturas son comunes en la mayoría

Los expertos aseguran que los hábitos de consumo del sexo femenino han ido cambiando con el tiempo. Hoy en día existen productos que antes eran típicamente masculinos que ahora también ellas eligen, y viceversa. ¿Cuáles son?. Los rubros en los que aún cada género mantiene el liderazgo En los últimos años, el rol de las mujeres en la sociedad ha cambiado de modo acelerado. Poco a poco, el sexo femenino se fue haciendo presente en otros escenarios más allá del importante lugar que ocupa el hogar. Y esta transformación también se ve reflejada en sus hábitos de compra, algo que es clave para las marcas. En la actualidad, la Argentina cuenta con un total de 21 millones de mujeres, de las cuales 7 M generan ingresos mediante un trabajo. Y este dato es relevante para las compañías en términos de captación de clientes. “El gran cambio en las tendencias de consumo tiene que ver con el increíble y ascendente crecimiento de su papel en la sociedad”, remarca Alberto Pierpaoli, CEO de The Gender Gr

Repensar las marcas desde una perspectiva experiencial es el próximo desafío a lograr en muchas empresas que siguen interpelando a sus clientes con propuestas que carecen de valor y diferenciación. La creación de una verdadera Experiencia de Marca es el eslabón que conduce a generar la buscada lealtad y fidelidad de nuestros clientes. La evolución de la marca A principios del siglo XX las marcas eran simplemente un modo de identificación de los productos. Más adelante en el tiempo, fueron evolucionando. Pasaron a ser cálidas, del ámbito doméstico y símbolos de confort. Cuando los consumidores comenzaron a necesitar de otros modos de satisfacer sus necesidades, orientadas ahora al “ego”, las marcas pasaron a ser más aspiracionales, a constituir símbolos de éxito y de estilos de vida. Para mucha gente andar en un BMW implicaba demostrar quién era uno y cómo vivía, tal como usar un par de jeans Armani o el último modelo de zapatillas Nike. En cierto punto, esto puede resultar superficial,

A la hora de conseguir inversores para un emprendimiento, poder contestar preguntas sobre la competencia, los clientes y las finanzas es fundamental. Pero también es clave para una empresa ya constituida volver a plantearse estas cuestiones para saber dónde está parada. Por Jonatan Loidi* (MateriaBiz.com) Hace poco tuve la suerte de participar como jurado en un prestigioso evento sobre emprendedores. Básicamente era una ronda de empresas que exponían sus negocios y esperaban que algún inversor se tentara e invirtiera en su proyecto. Dediqué casi dos horas a visitar una a una las empresas participantes, algunas muy interesantes, otras no tanto. Intenté ser lo más imparcial posible y a la vez indagar en si realmente sabían lo que querían. No es la primera vez que escucho o me paro frente a un emprendedor. Casi siempre observo lo mismo: mucha pasión, creatividad y ansiedad, se nota que saben de lo que hablan. Pero también noto pocos recursos para poder responder a preguntas básicas

La señora Inés Martínez me consultó acerca de la calidad en el servicio al cliente y ante su sorpresa, antes de responderle, le pregunté sobre cual es el valor que el cliente tenía para ella y su organización Lo cierto es que una política de calidad en el servicio no puede ser tal si no se lleva a cabo dentro de un entorno de absoluta responsabilidad por parte de la organización hacia el cliente y el entorno en general. De igual manera que es fácil detectar y diferenciar una sonrisa de compromiso con una de verdadero sentir, de no existir un verdadero deseo de servir es sencillo para el cliente observar acciones acartonadas y poco placenteras. El antídoto a esto es el ser responsables frente a la actividad económica emprendida, a la tarea que se lleva a cabo y hacia la comunidad en su todo. Pensando esto desde una óptica social y adhiriendo a los principios de Responsabilidad Social Empresaria se debe considerar que no pude desarrollarse ninguna actividad tendiente a estos sin antes ha

La extensión de la adolescencia y la juventud tardía llevaron a las empresas a redefinir sus estrategias para captar a nuevos segmentos de clientes que vienen con sus propias reglas. Sus características y preferencias. La opinión de los expertos En la actualidad, la extensión de la adolescencia y la juventud tardía obligan a las compañías a considerar nuevas categorías a la hora de identificar a los posibles consumidores. En este escenario, las marcas debieron adaptarse al cambio y ya hablan en términos de “Generación Y” y “Jóvenes Adultos”. El primer grupo responde a la clásica clasificación etaria que comprende a las personas de entre 16 y 31 años. Este sector resulta de interés para las empresas porque representan un desafío, ya que priorizan los consumos inmediatos, pero como clientes mantienen relaciones más cortoplacistas. En tanto, los jóvenes adultos son una nueva categoría que no se rige ya tanto por la edad sino por sus características. Según reveló en un reciente informe Hav

Nacieron luego de 1980, priorizan la vida personal antes que el trabajo y son tildados de vagos sin compromiso. Ante la escasez de talento, los empresarios y ejecutivos que pertenecen a generaciones anteriores deben hacer un esfuerzo por entenderlos. ¿Quiénes son estos jóvenes que obligan a repensar el mercado laboral? Por Carolina Bellora* (Fuente: MateriaBiz.com) La irrupción de una nueva generación de jóvenes en el mercado laboral está sacudiendo las prácticas tradicionales para atraer, desarrollar y retener el talento dentro de las organizaciones. La generación "Y", personas nacidas luego de 1980, tienen un perfil distinto al que las empresas están acostumbradas. Exigen carreras más aceleradas, mayor libertad y un claro equilibrio vida personal - laboral. Su vida personal está por encima de lo profesional, tienden a cambiar de trabajo en períodos de dos a cuatro años, y le dan más importancia a los desafíos que a la estabilidad. En este escenario, donde el talento jove