"Kumikata" | El blog de TKHG

Nuestro país, fundamentalmente por la falta capacitación y madurez de nuestros dirigentes, tiene una economía profundamente cíclica donde pendularmente se pasa de un modelo económico a otro (o a ninguno) debiendo enfrentar crisis profundas en cada fin y comienzo de ciclo. Más allá de cualquier análisis político, tal como lo hemos planteado en el artículo “¿Se avecina una crisis? ¿Qué hacer?” (www.infocomercial.com/n/se-avecina-una-crisis-que-hacer_l50107.php) ya solo los índices inflacionarios nos está indicando a las claras que algo no está bien. Si bien los votos han definido mandatarios y una línea de trabajo, también queda claro que hoy muchos de estos no se corresponden a idealismos políticos sino a conveniencias circunstanciales lo que nos lleva a entender que, si dicho beneficio motivador del apoyo deja de existir, lo más probable es que se quiebre la relación y se genere un cambio…lo que nuevamente derivará en su correspondiente movimiento pendular. Una buena parte de mi ta

El libro “El ABC del Marketing PyME” del Dr. Daniel H. Casais, Director de la Licenciatura en Marketing de la Universidad Maimónides, es el resultado de una recopilación de artículos de fácil y amena lectura. En cada una de sus páginas es muy posible que el lector se encuentre a sí mismo frente a uno de sus típicos problemas. En este marco, el texto está lleno de consejos y vivencias que se han materializado a través de casi tres décadas de asesoramiento en el medio empresario argentino y en el exterior. En sus respectivos capítulos se podrá descubrir que el marketing y el management no son disciplinas “oscuras” y reservadas para la gran empresa. En síntesis, este libro no pretende ser un tratado de marketing, management, recursos humanos, etc.; solo busca ser una herramienta útil que sirva para abrir la mente y mirar nuevas realidades desde una óptica profesional pero con la mínima teorización posible. Para más información contactarse con: TEL: 4905-1243 de lunes a viernes de 1

Vamos por la vida tomando decisiones, con la poca o mucha información que poseemos. Pero debemos ser conscientes de algo: lo que no sabemos es infinitamente mayor a lo que sí sabemos. Esto indica que existe un gran abanico de posibilidades para analizar y decidir, en las organizaciones y en la vida. ¿Qué podemos hacer para mejorar el desempeño de nuestro negocio? Como seguramente a muchos otros, la vida me ha puesto varios NO en el camino. El NO es algo muy poderoso. La Real Academia lo asocia en sus definiciones con la negación o inexistencia de algo. Parece que, en nuestro camino, no tenemos otra alternativa que esquivar al NO, y manejarnos con lo que sí tenemos o conocemos. En lo personal, antes que usar el NO prefiero reemplazarlo por la frase “sí se puede, lo que debemos averiguar es cómo”. Esto me obliga a buscar alternativas creativas para salir de un problema o situación. En los negocios, tras haber trabajado en varios centenares de Planes de Negocios y un número important

Hace pocos días en una charla informal con un empresario me señalaba que le costaba mucho vender determinado producto dado que este generaba múltiples objeciones en sus clientes. Ante esto le pregunté cuál era el problema y me señaló que justamente ese…las objeciones, a lo que le respondí que tenía mucha suerte dado que cada una de ellas podría representar una venta si la misma era tratada adecuadamente. Lo cierto es que las objeciones no significan que el cliente no quiere el producto sino lo contrario, lo quiere pero hay un tema que le impide o dificulta la decisión. De hecho le están indicando al vendedor los verdaderos intereses del cliente…qué cosa le preocupa, o bien muchas veces resulta un pedido inconsciente de mayor información. De no ser así, directamente no habría objeción…ni mirada puesta en él. Por otro lado, tenga presente que la gente analiza y juzga las cosas desde su singularidad y esto incluye sus emociones, sentimientos, conocimientos y experiencias. Por tanto,

Poco a poco la realidad económica se va enrareciendo (ver ¿Se avecina una crisis? ¿Qué hacer? http://www.infocomercial.com/n/se-avecina-una-crisis-que-hacer_l50107.php). Desde fines del 2011 la situación se fue presentando más compleja, ha aparecido el temor y en un pueblo experimentado en crisis se genera una natural restricción de los gastos. Más allá del consumo de aquellos que por su nivel de ingresos no tiene sentido práctico el ahorro y por tanto prefieren consumir…lo cierto es que las ventas empiezan a caer y con ello se incrementa la necesidad de arbitrar medios para intentar compensar la merma. En razón de ello le acerco algunas alternativas para tener en cuenta: -  Cliente-amigo.  Desarrolle un programa de ventajas para los clientes asiduos. Si bien es un modelo muy utilizado la realidad muestra que la gente se apega a estos a fin de obtener ventajas en sus compras. - Cuanto más…menos. Dentro o fuera del modelo anterior estimule las ventas con promociones que repre

Algunas cuestiones personales, como la falta de tolerancia al rechazo, y otras impuestas, como la excesiva asignación de tareas extra, pueden repercutir en la productividad. ¿Qué conflictos internos y externos debe enfrentar un vendedor? Analizaremos aquí algunas de las barreras que obstaculizan el trabajo del vendedor. Factores que se relacionan con la vida personal y social y otros que hacen al contexto mismo donde se desarrolla la venta. 1. Tolerancia al rechazo Ser tolerante al rechazo es una de las cualidades fundamentales que debe poseer cualquier vendedor. Si ante los “no” reiterados de los clientes, éste se deprime, se desmoraliza, pierde confianza en sí mismo y en los productos que vende, será muy difícil que consiga tener éxitos en futuros contactos. Es innegable que los vendedores principiantes suelen experimentar este tipo de sentimientos por razones lógicas, pues recién se inician en una profesión que no es fácil y deberán aprender a manejar todas estas emociones in