10 Errores estratégicos en la venta técnica
Hablando de errores gruesos en venta técnica, es interesante detenerse en uno muy recurrente y que normalmente lo cometen Gerentes noveles, o que no son fuertes en materia organizacional, pero que tienen el poder para hacerlo, sobre todo Gerentes Generales y/o dueños de empresa. En ellos se junta el poder, la falta de conocimiento y experiencia y, por sobre todo, la desesperación por lograr resultados rápidos. Todos esos factores son potencialmente explosivos y pueden dañar no solamente los resultados de la empresa, sino la estructura del área de ventas. Revisemos el más recurrente. La venta técnica tiene ciclos de ventas que van de tres a seis meses, por lo que cualquier medida o acción que se tome hoy, se traducirá en resultados tres o seis meses más tarde; bajo esta premisa las decisiones equivocadas caen en la trampa perfecta, porque en lo inmediato parecen no tener mucho impacto, pero luego viene la debacle. Es habitual que a un Gerente General se le ocurra poner a vender prod