¿Por qué y para qué hacer un plan de negocios?

A la hora de conseguir inversores para un emprendimiento, poder contestar preguntas sobre la competencia, los clientes y las finanzas es fundamental. Pero también es clave para una empresa ya constituida volver a plantearse estas cuestiones para saber dónde está parada.

Por Jonatan Loidi* (MateriaBiz.com)

Hace poco tuve la suerte de participar como jurado en un prestigioso evento sobre emprendedores. Básicamente era una ronda de empresas que exponían sus negocios y esperaban que algún inversor se tentara e invirtiera en su proyecto.

Dediqué casi dos horas a visitar una a una las empresas participantes, algunas muy interesantes, otras no tanto. Intenté ser lo más imparcial posible y a la vez indagar en si realmente sabían lo que querían.

No es la primera vez que escucho o me paro frente a un emprendedor. Casi siempre observo lo mismo: mucha pasión, creatividad y ansiedad, se nota que saben de lo que hablan. Pero también noto pocos recursos para poder responder a preguntas básicas y fundamentales:

¿Cuánto dinero se necesita? ¿Para qué o cómo se utilizará? ¿Cuánto obtendrá el inversionista que preste el dinero?

Si no se responden estas preguntas posiblemente la consecuencia sea una fea mueca en la cara del posible inversor, tirando al piso todo lo bueno que hasta ese momento habían podido comunicar.

No quiero parecer materialista, pero no sirve de nada demostrar pasión si eso no puede transformase en un buen negocio.

Por otro lado, había un jurado de destacados, entre los que se encontraba Guillermo Spitznagel, director de la Fundación Empresa Global. El jurado hizo una serie de preguntas a los expositores, que en muchos casos quedaron en jaque, al límite de no tener respuesta en muchos casos.

Algunas de esas preguntas:

¿Podría decirme por qué deberíamos creer en su proyecto más allá de su pasión?

¿Puede garantizar con algo más que su palabra las proyecciones que realiza sobre su proyecto?

¿Qué participación de su empresa me daría si le prestó finalmente dinero?

¿Conoce realmente a su mercado?

Parecen preguntas muy obvias y es cierto que los nervios pueden jugar muy en contra ante un auditorio, pero también es una realidad que muchas veces estas preguntas no tienen respuesta. ¿Está bien esto? Claramente no.

Por mi parte, pregunté a cada uno de los participantes si tenían un plan de negocios. Rápidamente respondían que sí. “Obviamente”, decían algunos. Pero cuando les hacía algunas preguntas, parecían no tener respuesta. Lo curioso es que esas preguntas son las primeras que uno debe hacer a la hora de realizar un plan de negocios.

Un plan de negocios no sólo sirve para emprendedores, en realidad es un requerimiento de toda empresa para saber claramente donde está parada y de paso volver a preguntarse cuestiones relativas a la competencia, los clientes, los precios, etc.

En el caso de un emprendedor no se debe confundir un plan de negocios con una linda carpeta de presentación. El plan de negocios debe responder claramente y sin dudar. ¿Qué quiere hacer? ¿A quién se lo va a vender? ¿Cómo lo piensa hacer? ¿Cuánto necesita y cuánto espera obtener?

*Profesor de la Escuela de Negocios de MATERIABIZ , donde dicta el Programa Abierto Construir el Plan de Negocios de tu Empresa . Socio gerente de Set computación y Set consulting, Consultor de la Fundación Empresa Global y director de la Licenciatura en Marketing de la UCALP.