Del Posicionamiento al Kumikata
Ahora bien, ¿qué implica hacer foco? Básicamente diferenciar lo urgente de lo importante, concentrarse en el Cliente, en sus necesidades y en instalar nuestra marca en la mente del Consumidor.
Sobre este último punto, encontramos mucho material escrito bajo el nombre de Posicionamiento.
En la década del 80´, Al Ries y Jack Trout, en su obra EL POSICIONAMIENTO, desarrollaron el concepto como “El Lugar(ordinal) que ocupa la marca en la mente del consumidor”. Con esta ubicación “ordinal”, creamos inconscientemente una lista, donde el numero 1 será el Top of Mind.
Vamos! piensen por unos minutos en productos de consumo habitual: desodorantes, aguas, mayonesas, ropa deportiva, ropa informal, neumáticos, combustibles, etc.
Seguramente cuando piensan en cada categoría se está representando en este momento una marca en sus mentes. “ESO ES EL TOP OF MIND!!!” (Hellman´s, Coca-Cola, Rexona, Pirelli, etc.)
¿Cuántas marcas hoy son TOP OF MIND?
La respuesta es simple: muy pocas en relación con la oferta tremenda que tenemos en el mercado.
¿Cuánto tenemos que invertir para construir una marca TOP OF MIND?
La respuesta es aún mas simple: MUCHÍSIMOS RECURSOS (tiempo, trabajo, dinero)
El planteo de Ries y Trout está focalizado en la cabeza del cliente. Justamente como un asalto a la mente de consumidor.
Para poder generar este "click” es preciso comprender que estamos en una sociedad hipercomunicada con un bombardeo terrible de múltiples medios de comunicación, generando como consecuencia una demanda totalmente diversificada.
La mente, como defensa contra el volumen de información que le llega, rechaza gran parte de ella y sólo acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias anteriores.
Alberto Levy en estos términos incorpora una idea muy productiva, señalando que el POSICIONAMIENTO es la interpretación de una diferenciación. Y sin dudas, esta interpretación (subjetiva, pero a la vez moldeable) da lugar a más acciones posibles para construir una marca sólida no sólo en la mente del consumidor.
Diferenciación, Interpretación, posicionamiento: conceptos vinculados, pero a la vez muy distantes, sobre todo para marcas nuevas, o para empresas pymes.
Con esta realidad cambiante, pero a la vez con múltiples oportunidades, nos empuja a pensar en un nuevo modelo para conseguir un posicionamiento sólido y duradero, tanto en el mercado como en la mente de consumidor, limitando la acción de la competencia.
¿Cuál es el camino..?
El camino es KUMIKATA.
Este vocablo de origen japonés es la clave para poder lograr el éxito en un combate de judo.
KUMIKATA es la pelea estratégica por ganar la posición. Quien gana la posición, gana la lucha.
KUMIKATA implica controlar todas las variables del marketing mix, generando acciones que neutralicen el accionar de nuestra competencia.
KUMIKATA EXITOSO es estar posicionado en el mercado, en los canales de distribución, en los proveedores, en la mente del consumidor, llegando su reflejo a la competencia.
Ahora, la pregunta es ¿Cómo implementamos un estrategia de KUMIKATA en la organización?
La respuesta: muy pronto en nuestro Blog!
(Autor: Lic. Guillermo Soulés - Co-Fundador y Director Comercial de The Know How Group. Es también cinturón negro de Judo y profesor de esta disciplina que la practica desde los 18 años de edad. Ha participado en importantes torneos Nacionales e Iberoamericanos.)
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