"Kumikata" | El blog de TKHG

La teoría de la negociación poco dice sobre cómo diseñar y ejecutar una estrategia en mercados cambiantes. Por eso, es válido realizar pequeños aportes a este tema, de disciplinas provenientes de campos en los cuales la incertidumbre, el riesgo y el cambio son las únicas constantes. Este campo es el militar. Y particularmente el cuerpo de Marines, una de las cuatro FF.AA de los Estados Unidos, aporta lecciones que pueden traspolarse al campo de la negociación: Lección 1: Tener un Plan de back-up En mercados de cambios vertiginosos, es imposible prever todas las contingencias. En estos casos, los Marines crean planes de respaldo o amortiguación. Esto significa que en vez de tratar de imaginar todas las posibilidades, se pone el foco en dos áreas y se descarta el resto. La primera es anticipar el curso más factible del enemigo (es decir, la maniobra más previsible) y la segunda estar preparado para los riesgos más grandes y dañinos, identificando las peores amenazas. Traducido al...

Lo más lógico para responder a esta pregunta es preguntarles a ellos mismo qué aspectos del servicio brindado por la empresa son más importantes a su criterio. La realidad de esta cuestión es que los clientes, principalmente, aprecian 5 aspectos a saber: - La consistencia: El cliente desea un servicio eficiente en su regularidad. La empresa debe hacer lo que dice que hará, hacerlo en el momento que dice que lo va a hacer. Hacerlo bien la primera vez y a tiempo. Cuando FedEX decició lanzar el servicio de "Overnight", consistente en la entrega de paqueteria de la noche a la mañana del día siguiente (antes de las 10:30) toda su empresa se fijó el objetivo de no incurrir en fallas de servicio y comprometerse con la eficiencia, hasta alcanzar la perfección, de ser posible. La premisa del Marketing es que el cliente comentará a otras ocho o diez personas si tuvo una mala experiencia con la empresa. Esta estadística sometida a un efecto multiplicador, puede ser letal para la exi...

Actualmente la comunicación publicitaria apela, en el 100% de los casos y casi en forma exclusiva, al sentido de la vista complementado con el auditivo. Sin embargo, es el olfato el que despierta el 75% de las emociones que sentimos durante el día, lo que lo convierte en el segundo sentido de importancia, aunque muchos crean que es el oído el mayor órgano receptor de los estímulos luego de la vista. Asimismo, es una realidad confirmar que la comunicación publicitaria tradicional no está funcionando tan bien ni teniendo el mismo impacto que hace 10 o 15 años atrás. Estadísticamente, las personas ven por día un promedio de 3.000 avisos publicitarios y al finalizar el día son capaces de recordar fuertemente, tan sólo una marca comercial, por lo que la única manera de lograr diferenciarse en el contexto actual es brindando experiencias multi-sensoriales a los consumidores, que no puedan olvidar. Se impone la necesidad de cambiar el foco y construir marcas emocionales, que no apelen a l...

(Por Guillermo Soulés - Cofundador y Director de Contenidos de The Know How Group) La venta es --en la mayoría de las compañías-- unos de los ejes principales en torno a los cuales gira el negocio. En realidad, si uno lo analiza fríamente el único fin de toda empresa es vender. Teniendo en cuenta la realidad de nuestros país, podríamos preguntarnos, ¿todas las empresas venden lo que necesitan vender?. Para completar este análisis primario, es importante evaluar el rol del Profesional de Ventas, bastardeado desde la crisis que arrancó a fines de los noventa. Esta situación crítica --potenciada por el crecimiento de la desocupación--, generó un incremento desmedido de vendedores, muchos sin las herramientas básicas para un efectivo desempeño. Ahora bien, la pregunta del millón es ¿cómo venden los que venden?. La respuesta es muy simple desde lo enunciativo, pero compleja desde la implementación . “No existen productos invendibles. Existen mercados mal elegidos”. A partir de esta pr...

La comunicación publicitaria ha encontrado interesantes recursos creativos para expresarse. Ya no son suficientes los medios masivos como la televisión; radio; diarios; revistas y la vía pública para dar a conocer una marca, crear posicionamiento o diferenciarse. A la saturación de estímulos que estos medios suponen, se le suma una situación de coyuntura: las empresas debieron y deben adecuarse a manejar presupuestos de comunicación muy acotados, comparativamente a los que se manejaban en la década del ‘90. Hoy la acciones publicitarias exigen ser “cost-effective”. Es decir, la inversión en publicidad debe tener un retorno cuantificable, medible y controlable. Con esta tendencia se ha incursionado en el campo del marketing directo, que tiene por finalidad ejecutar comunicaciones publicitarias a clientes y potenciales clientes sobre la base de tres pilares: identificación, personalización e interacción; utilizando medios como el correo postal y también servicios tecnológicos como el e-m...