El lenguaje corporal de la mujer: una llave para negociar con éxito.

Nuestras propias capacidades lingüísticas, la posible preparación en presentaciones escritas y comerciales, el manejo de diferentes idiomas que pudimos haber aprendido, las habilidades adquiridas en manejo de objeciones y negociación, nos han hecho olvidar que también hablamos con nuestro cuerpo.

¿Qué porcentaje de importancia tiene el lenguaje corporal en la comunicación? Aproximadamente un 55%!. El cómo lo decimos un 38% y el qué decimos, tan sólo un 7%. Esto quiere decir que en una negociación, nuestro cuerpo habla y transmite más y mejor que aquello que hemos estado preparando y que la materia en sí y los objetivos de lo que negociaremos.

A través de la decodificación de las señales y signos no verbales podemos interpretar en forma básica, el estado de ánimo y carácter de nuestro interlocutor en la negociación.

No se trata de contemplar esta opción como una máxima determinante en nuestros actos pero sí como un aspecto a conocer, en cierta medida controlar y por supuesto aprovechar.

Desde el primer momento o toma de contacto debemos tener en cuenta una serie de aspectos:

El apretón de manos: El dar la mano ha sido históricamente una forma típica de saludo entre los hombres, pero el cambio de hábitos y la inserción de la mujer en al ámbito laboral y su ocupación en puestos jerárquicos empresariales, ha significado un cambio de rol y ha hecho que la mujer participe mucho más en este tipo de interacciones. Por lo general las mujeres suelen dar la mano con el brazo más estirado que los hombres y la mano más blanda o bien una apretón de “sólo dedos”. Se aconseja que la mujer adopte el saludo masculino al dar la mano. Dar la mano “como un hombre” coloca a la mujer en una situación de igualdad. Dar un beso a un hombre, en contextos profesionales, puede resultar incómodo para el género femenino, ya que pone a la mujer en una situación de inferioridad psicológica con el hombre para negociar. Para evitar esto, debe adelantarse y ofrecer su mano, sin extender totalmente el brazo y en caso que no haya podido evitar el beso como saludo inicial, estar más atenta en la despedida para dar la mano.

La mirada: La pupilometría (un campo de estudio iniciado por el psicólogo Eckhard Hess) demostró que las pupilas, en iguales condiciones de luminosidad, se contraen si se está de mal humor, enojado o tenso; y se dilatan si se siente en estado de bienestar, excitación e interés por lo que está observando. Allan Pease# divide los tipos de mirada en:

 Mirada empresaria: consiste en imaginar un triángulo entre los ojos del interlocutor. El empleo de este tipo de mirada debe hacerse cuando se quiere mantener el control de una conversación, o en algún diálogo que requiera seriedad.
Mirada social: cuando se baja la mirada por debajo de los ojos, y se mira el rostro, disminuye la tensión. Es muy común que durante una negociación se aplique primero la mirada empresaria (cuando se discute el precio, por ejemplo), y luego se implemente la mirada social (luego que se ha cerrado el trato).

Mirada íntima (o sentimental): primero se observan los ojos, luego los labios y posteriormente otros lugares del cuerpo. Se manifiesta cuando existe un interés físico. Las mujeres tienen un mejor control de este tipo de mirada, sobre todo en negociaciones y hasta lo pueden utilizar estratégicamente para lograr acuerdos.

Gestos y Posturas: Los acuerdo entre las personas surgen con aquellas que mejor encajamos o sentimos armonía emocional, una sensación física de bienestar, más allá del acuerdo ideológico.

 Adoptar posturas simétricas en negociaciones o situaciones protocolares. Esto significa, adoptar una postura similar al interlocutor (posición de espejo).

Evitar posturas cerradas: un rostro inexpresivo (“cara de nada”); fruncir el ceño; elevar pronunciadamente una sóla ceja en señal de incredulidad; mirada distante y fría; orientar sólo la cabeza hacia el interlocutor mientras el resto del cuerpo apunta en otra dirección (ej. la puerta de salida de la oficina) constituye una señal de huida (“quiero irme de esta negociación”); cruzar los brazos ocultando los puños o que las manos se aferren los brazos o lo brazos contra el cuerpo (esto último llamado “amarres” son indicadores ciertos de tensión interna en quien adopta esta postura); cruzar los tobillos hacia atrás estando sentado es también un gesto de huida y de autocontrol (hay algo que quiere expresarle, que puja por ser dicho, pero que no conviene expresar); agarrarse la muñeca con la otra mano es también un gesto de autocontrol. Las formas de cruzar las piernas pueden manifestar posturas cerradas o simplemente comodidad. En la mujer, cruzarse de piernas rápidamente y disimuladamente para mostrar el interior del muslo, vistiendo una pollera o vestido, es un gesto (in?) consciente de seducción.

Manifestar posturas abiertas y de interés: sonrisa franca y sincera; mirada amable, manos y palmas a la vista pudiendo descansar los dedos de una mano sobre la palma de la otra; mantener las plantas de los pies completamente apoyadas al suelo; mantener la cabeza y el tronco levemente orientados hacia adelante denota un compromiso emocional; ladear la cabeza hacia cualquiera de los dos costados incrementa la capacidad de escucha e interés por lo que se está diciendo. Si el interlocutor echa su cuerpo hacia atrás, toma un objeto del escritorio, baja la vista, su cuerpo apunta hacia la puerta (su atención está afuera de la oficina), es posible que esté en desacuerdo o desinteresado con la propuesta.

www.tkhg.com.ar / info@tkhg.com.ar