"Kumikata" | El blog de TKHG

El señor Ernesto Berestein me consultó acerca del por qué la gente suele verse influida por el grupo y hasta cambia de gustos o preferencias aún cuando no hay alguien en particular que defina la tendencia. La respuesta se basa en una ley cuya característica más sobresaliente es que en su correcta aplicación resulta una regla que permite el vender más. Las leyes son normas que regulan el comportamiento del individuo. Las hay promulgadas por los gobiernos y con anterioridad a estas, están las que provienen de la condición natural del ser humano. Estas últimas son mucho más difíciles de trasgredir ya que son innatas y su definición responde a cuestiones evolutivas y a las necesidades a satisfacer por el ser vivo. Una de estas es la ley de la Prueba Social, también llamada “influencia social informativa” y que fue enunciada por Robert Cialdini (psicólogo y profesor de psicología de la Univ. de Arizona). En otros artículos hemos mencionado que el hombre es un ser social a tal pun...

En una charla me consultaron acerca de si es favorable la comparación a fin de la venta. A la mayoría de las personas le molesta que se los compare, no obstante, el ser humano no puede dejar de comparar para poder elegir. La realidad es que la comparación resulta imposible de evitar dado que el ser humano no tiene integrado de manera innata parámetros absolutos que le puedan indicar lo mejor, peor, alto, bajo, etc.. Esto obliga a determinar las ventajas relativas de un objeto en relación a otro, es decir, a tomar del contexto y la experiencia las reglas de relación para poder así determinar lo que se desea, rechaza o simplemente no resulta de interés y esto explica el por qué la gente no sabe lo que realmente quiere hasta que lo ve en su contexto. Aunque no lo crea esto puede ser un gran aliado de la venta ya que da lugar a la “ley del Contraste Perceptual” la cual señala que si se presentan dos objetos fuertemente diferentes en forma consecutiva, el cerebro asume una diferencia m...

Es muy raro que concurra a una charla y alguien no me pida que brinde algunos consejos para vender más. No resulta fácil el hacerlo cuando se desconoce la actividad, el segmento, el producto, etc., etc..; no obstante, hay cuestiones que les cabe a la mayoría de los negocios y sobre todo cuando se habla de PyMEs. - Acuerde alianzas. Generar una mayor demanda puede resultar arto difícil cuando se encara desde la absoluta soledad. Esta tarea puede resultar más sencilla si piensa y logra conformar una alianza con alguna otra organización donde sus productos/servicios puedan ser complementarios o bien que atiendan igual segmento de mercado. El alcanzar estos acuerdos implica beneficios para ambas partes dado que las respectivas fuerzas de ventas actúan ofreciendo ventajas que de otra manera no existirían. Incluso, se puede pensar con productos absolutamente disímiles ya que puede instrumentarse un acuerdo donde por comprar tal o cual producto el cliente se hace acreedor de un bene...